为什么有些跟进的动作得不到客户的回应？为什么你跟进完客户就不下单了？
可能是因为你并没有解决客户目前的需求。
01
学员提问
老师您好，我们客户群体是代理商分销商。
年前我在谈两个客户，保加利亚和西班牙。他们都说会找我下单并让我发 PI，现在都没下单。
西班牙：开发信询盘，一开始客户对我的邮件内容很赞赏，并且回信说了他查了我们网站。
后来我给他发了市场分析，我们机器配置和代理商的支持。
期间针对这三个内容客户非常仔细去查看，并且结合网站举了很多疑问，我都一一回答了。
客户对我们的代理支持和机器配置是满意的，前期来回沟通得有 1 个多月，并加了微信。
后来他说他会给我下单，当时接近年底，他又增加一些配件让我报价，后来确定后就让我发 PI。
过年我和他联系的比较少，但是他还主动来问我问题，加配置这些，我觉得这个客户心里是信赖我的。
问题来了，年后我问他对后加的配件有没有什么疑问，他说年后他们很忙在搞 workshop，会再联系我。
后来几次都是我主动找他，但是他的反应变得比较拖迟，期间我问了他几次关于下单的问题，他说他没有找其他供应商让我放心。
后来我有点 push 他的感觉，邮件给他的样机降价，说是我们公司开年的代理支持。他无回复。
然后和我说他最近特别忙在跟进几个客户，问我要报价单 excel，一些高清图啊啥的，我都给了。
我又催了一次，他没理我了。现在可怎么办？
保加利亚：差不多和西班牙是同一时期的同一类型的跟进情况。
期间我们主要讨论的是机器的配置上，他提出好几个要求希望改成他的配置，我和公司商量后决定可以帮他做，我们目的也是高度配合客户。
上周和他通了视频电话，他态度非常好，但是表明他最近也非常忙，去年营收 pointless，最近一直要去出差啊各方面的，欧洲跑。
表示他不在乎生产日期久（我以月底我们订单量爆满，希望他尽快安排定金我们好提前安排他的生产），船期慢那些。
意思是，他目前又不是很想马上买机器了。
我视频中就表示我非常理解，现在经济都很不好，期待你的回复啊啥的啥的，只能说印象分 ok，订单却跑空。
这两个 cases 您觉得我缺少业务哪方面的掌控吗？可否指教一二呢。
我在让客户下单这方面的技巧感觉非常缺乏，目前欧洲打仗又很影响生意的感觉。
总之我现在比较懵，公司也一直全力支持我，但是单一直下不来我非常困惑，所以来求教 Sam 你了！
我自己判断跟市场的走向可能也有比较大影响，打战，之前天然气问题，他们生意很难做我是非常理解的。
但理解归理解，我还是希望促成订单。
我感觉是不是自己的 push 技术不好，思路没有非常的去为客户着想。
想问问 Sam 如果遇到此类客户，最好应该用什么样的方式去促成订单呢？
比如类似用 google trends 去用数据，列明淡旺季，分析交货期和船期，给客户一个具体的 Schedule， 您觉得这样可以吗？
02
我的建议
换个角度想，如果你是采购，你的手上没有订单的时候，你的供应商找你要单子，你会怎么想怎么做。
然后你就能真正理解现在的状况。
那怎么做呢，你怎么能尽快的拿到订单呢，你去跑市场的时候遇到什么难题了呢，有没有需要供应商再配合的呢？
如果供应商提供一些小样或者视频，是不是跑市场的时候能更直观地给客户介绍产品呢？
这样一想你是不是就想通了，你的降价和这些 push 的动作并没有解决客户目前的需求，所以得不到回应。
你可以这样跟客户说：我们非常理解目前的市场状况，也很想做些什么辅助您打开市场。
您能回忆一下，您在跑市场的时候遇到哪些问题，这些问题需要工厂什么样配合更能打动客户？
请您尽管提出来，我们将与您一起思考解决方法，积极配合，让您能够更快更好的打开市场。
