做外贸要掌握好风险底线。
尤其是做 SOHO 的朋友，只能在你能承受起的资金损失内让步，其他的都不要让，无论和对方合作了多少年。
大家对于老客户，千万不能过度迷信。
因为很多出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。
01
学员提问
料神，您好！
我是一名刚起步 3 个月的 SOHO，客户是美国的老客户，已经合作近两年时间。
客户行业属品牌生产商，不过是中小品牌，在这行业也有 20 多年了。
我们合作的订单金额不高，每次订单基本在一万美金以内。产品都属于定制品，完全不能卖给其它客户。
今年 10 月份前，付款方式都是 100% 预付。
最近 10 月份开始，客户的订单，先改为一半预付，一半发货前付清，我立刻同意。
然后，又过了一周，又改为3 成预付，余款发货前付清，我又同意了。
上周下了 2 个订单，其中一个大一点 1.2W USD 左右订单 A，另一个是约 2000 USD 的订单 B。
因为客户的交期一直以来都比较赶，而且付款都规定在每周的周五。
我怕耽误交期，在客户还没有安排预付款给到我时，我就提前垫付了订单 AB 定金给到工厂安排生产。
客户上周五，没有给到我这两个订单的预付款，我催过但是客户采购没回我。
然后又到了这周五，我提前提醒客户采购安排这两个新单的预付款，同时有一个之前的订单 C 余款要支付，原定第二天出货的。
这个将要发货的订单 C 还有一半余款约 2500 USD，客户采购这周还一直催我出货。
令我意想不到的是，他们财务竟然没有安排这个订单 C 余款！只安排了订单 B 的 3 成预付款及 2 个样品单。
客户采购还以为已经安排，还提前几天要我安排余款的 PI。
我昨晚凌晨 2 点多发邮件说，他们没有安排订单 C 余款及订单 A 预付款，她来一句 what are you talking about?
意思说她们财务不是刚把所有的款都支付了吗？balabala…一大堆。
我说你去跟你们财务再核实一下，后来她才态度软了起来，说是他们老板这样要求的。
订单 C 余款要 11 月 26 号安排，订单 A 预付款 11 月 12 号安排。
我觉得有些搞不懂，订单 C 的金额才 2500 USD，要推迟 20 多天。订单 A 预付款 3000 USD 多点，已推迟到订单确认后的第三个周五付款日。
而这些推迟的情况，客户采购一点也不知情，还催着我发货。
我怀疑这个客户是不是财务支撑不下去了，我很担心面临的是可能收不到款，现在的定金金额低，余款金额高些。
我似乎唯一能做的，就是没有支付余款不发货。
但是一旦客户财务有问题，不能付款，我可能要面临工厂索赔大概 1 W 多美金。我现在刚起步，有点承受不了。
我是有些怀疑自己 SOHO 的初衷了，可能还是乖乖回去上班好一点，这样每天能睡好一点。
我以为有个老客户支持，有工厂支持，就差不多了。一旦这个老客户出问题，我基本是没法继续 SOHO。
我该如何是好？付款方式还要随着客户来吗？
我想之后如果有新单，我不会再没有收到定金就安排生产的，因为现在看来他们的订单也没有那么急着出货。
我是该继续承担风险支持这个客户，跟客户一起并肩作战？还是干脆不接单，接单就得改变付款方式呢？
恳请赐教，谢谢！
02
我的建议
做 SOHO 有个风险底线要掌握好，就是只能在你能承受起的资金损失内让步，其他的都不要让，无论对方合作多少年。
当对方突然改变支付方式的时候，你就应该加以重视并搞清楚对方为什么这么做。
什么都不问就同意，我是无法理解的。
另在明明对方已经有财务支付方面问题出现的时候，还一味地去垫付资金来推动订单本身更不可取。
你现在没别的可以走，就是及时止损。
按照原先的定好的合同走，余款的催付余款，并列出需要支付款项的订单表格给对方去核对。
没有付定金的催对方付定金，付了定金后再付余款才能走货。
你就不要让对方知道你货已经做了，就坚持说付了定金才能做货。
等对方定金付了以后说给对方赶货，过两天定交期催尾款。
先把手上拖欠的这几个搞定再谈别的订单。
