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制造业如何通过数字化生产促进营收增长?

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-08-05  来源:贤集网  浏览次数:365
核心提示:通过数字化生产在增强型产品或服务、新客户获取、新渠道拓展和新型定价方面全面变革。

效率提升是节流,营收增长是开源;效率提升是守成,营收增长是开疆拓土。如果在内部运营提升方面,ERP时代与数字化时代还可能是量的差别,在市场、销售、服务和营收增长方面,ERP时代与数字化时代就是质的差别。在营销和服务领域,数字化带给企业的是革命性变革。

在营收增长方面,数字化带给企业的益处主要体现在新型或增强型产品或服务、新客户获取、新渠道拓展和新型定价或收入模式等方面。

1. 新型产品或服务

数字化时代出现了一种全新的产品或服务(新物种)——数字产品或数字服务,阿里的“芝麻信用”、“花呗”、京东“白条”等就是典型的代表。数字产品或服务不再依赖物理产品或服务而存在,实现了产品或服务交付的零成本。

在工业消费领域,产品即服务的交付模式日益普遍。工业数据云服务提供商采集企业的设备运营数据,通过模型化算法分析,给企业提供维修保养的建议方案,这些服务提供商提供的是数据算法服务。

数字化产品或服务已经成为了一个新兴的产品门类,其内容和品类日益丰富,不仅优化了现有物理资源的运营效率,对于社会绿色发展将做出巨大贡献,其市场潜力不可限量。

数字化新型产品和服务

图1:数字化新型产品和服务

2. 增强型产品或服务

通过数字化特性增强物理产品或服务的内容,为客户提供更好的用户体验,已成为业内的共识。

虚拟现实和增强现实(VR/AR)可以为客户提供沉浸式的用户体验。通过数字模型和物理实物的叠加,数字模型可以更接近于现实的场景提供多方位、更友好的互动。

人工智能充当了新一代人机界面,用户从繁琐的键盘、鼠标中解放出来。通过语音、图像、动作、手势,等等,用户就可以完成与机器的交互,机器已然变成一个会倾听、会交流的“生物”。

移动互联网和物联网技术,可以让客户与物理设施、企业、其他方实现随时、随地的连接和交流,时间、空间不再是沟通的障碍。

数字化提升消费者体验

图2:数字化提升消费者体验

通过用户画像和大数据技术,可以实现动态、一致的用户体验和交互。在用户熟悉的场景,用户可以自由浏览而没有客服打搅;当用户浏览遇到疑难而停留时,客服机器人及时提供引导和帮助。不管是浏览企业官网、APP、展厅等渠道,用户可以体验到一致性的内容和服务推送,而不增加用户的学习成本。

更好的用户体验,提升了客户对企业产品或服务的认可度。

3. 新客户获取

通过移动互联网、物联网和大数据技术,企业有可能以很低的成本接触到更广大的用户群里。

传统的线下推广,周期长、成本高,转化率低。通过官网、微信公众号、小程序、消费者APP、H5程序、数字门店等多种渠道,企业可实现上亿级访问用户的触达。

结合用户画像和数字积分,拓展从“路人”,到“访客”,到“关注者”,到意向用户,到购买,再到转介绍的粉丝群体,精准识别潜在客户,提高销售线索转化率。通过关爱活动、新品推介会、粉丝交流会等提高现有客户的留存率和转介绍,实现粉丝营销。

4. 新型营销渠道

线上渠道营销已然成为企业渠道的主力。根据ZMOT(Zero Moment ofTruth)理论,客户购买决策意向在下订单前通过数字渠道完成,因此企业需要构建全方位的营销渠道(Omni Channel),多触点立体触达客户,在向客户传达品牌和产品诉求时引导客户的购买意向。

新型营销渠道包括社交媒体(微信、微信公众号、微博)、行业网站、企业官网、小程序、消费者APP、数字展厅,等等。

与传统渠道相比,新型营销渠道,特别是数字渠道,可以实时感知访问流量的特性(访问者、所在区域、浏览内容、访问时长等),从而可以做面向用户精确画像下的场景化营销引导。

数字渠道与客户增长

图3:数字渠道与客户增长(1)

数字渠道与客户增长

图4:数字渠道与客户增长(2)

5. 新型定价或营收模式

除了传统的通过产品或服务来获得输入外,数字化时代也孕育了新型性的定价和营收模式。

产品即服务是一种新型的定价模式。企业不再向客户出售商品,而是以租赁的方式提供服务,客户可以即需即用,不需要为不需要的额外功能付费。产品即服务式定价模式,一方面可以降低客户的初始购买成本,降低产品推向客户的门槛;另一方面也可以迫使企业从长期运营的视角不断打磨和完善产品或服务,通过持续优化的用户体验,将客户一次性购买变为持续性购买,这有利于企业的稳健、可持续运营。

访问流量本身也可以打包提供给第三方增值服务提供上。淘宝就是将用户的访问流量销售给淘宝商家来获利的。尤其是平台型企业,随着平台流量的增加,对商家的吸引力也大大增强,通过流量的引流和转发,撮合消费者与商家的连接,使得消费者、商家、平台商能够实现三赢。

销售具有特许权的用户ID给客户是另外一种新型营收模式。借助会员系统的支持,企业可以设计序列具有特权的用户ID等级,不同的用户ID等级可以有不同的特许权限,比如浏览更多的内容、更优惠的商品折扣、新品推荐和体验的优先权,等等。特许权迎合了消费者自我认同和成就感的心理需要,特许权的有偿获得可以作为企业在数字化时代的新型营收模式。

 
 
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